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学徒观后感

• September 29, 2016 • Read: 813 • 每日必看

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美国大型真人秀节目《学徒》(Apprentice,又译《飞黄腾达》)第一季,十六个有着不同的教育和商业背景的未来精英聚集在纽约,接受Donald Trump的十几轮的商业模拟竞赛和面试的考验,其中一些人逐渐在考验中遭到淘汰,最后留下来的一位将成为Trump一个子公司的总裁。


这是一个兼具诱惑和挑战的考验。每一轮的考验我们都能从失败者学习到教训,从成功者学习到经验。看完第一季的全集,我想从以下几个方面谈谈我的收获。


销售的技巧

从第一集开始,Trump设计的竞赛就不断地强调销售的重要性。而从第一季的十几集节目里,我看到了许多销售方面的技巧


一、地段

这是第一集告诉我们的,地段对于销售的重要性。在第一集中,两队的任务是销售柠檬汽水。男队虽然一开始就意识到Location的重要性,但很不幸的是,他们选错了位置,并且很晚才发现这个错误。尽管对于男性和女性,销售柠檬汽水的难度不相同,但是男队失败的更重要的原因应该是选择错了地段。


二、引起客户的好感

在第一集,我们看到女性推销员很明显更受顾客欢迎。同样体现这一点的还有第四集经营酒吧的时候,女性服务员能够让顾客购买更多的酒。这虽然看起来有一点点不光彩,似乎是一种不公平的竞争。但是正如Trump所说,这不是一场游戏,这是真实的商业竞争。在商业里,女性利用这种方式取得成功是正当的,也是常见的。从更深层次来说,这其实是引起了客户的好感。要达到这一目的,除了女性具有的先天优势以外,所有人都可以通过展现自己的人格魅力,例如诚实,细心,友好等品质,来博得客户的好感,从而提高销售的成绩。


三、把握最大利润

在第四集,女性团队能够获胜,除了利用了自身的先天优势,同样也有策略上的科学之处。她们抓住了利润的最大者——酒。在整个餐厅和酒吧中,酒的利润最大。正如Heidi所说,卖一杯酒可以获得的利润是卖一件衬衫的几倍,而付出的时间只有几分之一。所以她们将最多的心思用来引诱店内的客户消费酒。另外,抓住店内客户也是抓住利润更大者。因为让店内的客户消费更多比让店外的一名客户进来要更容易。与之形成鲜明对比的是男队。他们将更多的人力和时间用来到店外宣传,发优惠券,来吸引更多的顾客进店。最后证明这种做法效率很低。在商业中,我们追求的是总体的利润,所以,抓住利润最大的那部分就是成功的关键。


把握产品的技巧

在第一季总共十几集中,有好几集涉及到了产品的好坏决定成败的观点。在第五集中,采购的商品是否畅销直接决定的团队的成败。事实也是如此,一个公司的成功,很大程度是基于他们有着市场需要的产品,也就是好产品。


一、创意

在第二集拍广告的时候体现出来创意的重要性。事实上拍广告就是一个产品好坏决定成败的例子。在这个例子中,广告就是他们制造出来的产品,而飞机商就是他们的客户。这一次,女队的成功则是依靠了她们的创意。以一种大胆的思想,引入关乎性这样的敏感话题,这正是产品创意所在。而这种创意,在产品的构思中很重要。有创意的产品能够博取客户的眼球,吸引更多人的注意,从而在所有产品中脱颖而出。


二、抓住客户需求

任何一个产品,都有它的定位,也就是面向的客户。而抓住客户的需求也是产品好坏的一个重点。同样在第二集中,两队有着一个很大的不同,那就是女队会晤了飞机商,了解了客户的偏好,而男队没有。最后的男队的失败印证了这一点。在第五集,采购的商品是否畅销,实际上就是这些产品是否是人们所想要的。在第九集,寻找画家然后卖画,同样体现了这一点。来看画的人就是这些画(产品)的客户。这时候应该预测客户的需求。成功的一队正是选择了一位符合大多数客户的审美观的画家。


谈判的技巧

在第一季所有的竞赛中,谈判可以分为三种:采购商品的谈判(第三集采购商品)、销售的谈判(第六集拉赞助——拉赞助也是一种销售,第八集作为代理商销售水,第十三集出租房子)、会议室的谈判(每一轮失败的团队都回到会议室,淘汰掉一个人也是属于谈判,如何为自己辩护是关键)。在所有的谈判中,我总结了以下几种技巧。


一、让对方产生好感

第三集采购商品,女队再次通过美丽的外表在和店家的谈判中获胜。再次利用性别的优势确实有一些不光彩,但是确实也印证了在谈判中让对方产生好感的重要性。第六集和名人谈判的时候,Troy利用自己的口音开起了玩笑,成功地打破谈判的僵局,拉近了和名人的关系;而Amy也通过自己很好的想法取得名人的赞同从而得到名人的支持。而反例则是JeSSie和Tammy,前者谈判时极慢的语速引起名人的不满,后者口不择言冒犯了名人。在后面的节目中,类似的例子还有很多。


二、不要找借口

在会议室的谈判中,Trump会追究失败的责任。在失败的队伍中,有人会勇于承担责任,而有的人则喜欢找借口推卸责任。在第一集,Troy作为队长应该承担一部分责任,而他也确实做到了。它正确地分析了团队成员所应当承担的责任,而自己也没有推卸责任。所以Trump淘汰了没有自信的David而放过了Troy。Omarosa则是一个反例,每次失败她都会找借口,尤其是在第九集,她试图推卸自己的责任,终于被Trump解雇了。


三、原则问题上,不能软弱不争辩

虽然前面说到,在责任问题上不要找借口,但是当涉及到原则问题,关乎自己的生死存亡时,也不能软弱无力争辩,而应该据理力争。在第五集,Kristi面对其他成员的攻击,她选择了软弱接受,而这更促使了别人的攻击。事实上,这个买卖的失败是所有成员应当共同承担的。但是Kristi没有据理力争,而是任人欺负,也就理所当然地遭到淘汰。接下来的第六集,JeSSie犯了和Kristi几乎一样的错误,也得到了一样的结果。

管理的技巧

在每一轮商业竞赛中,都有一个队长管理全队。在很多的成败例子中,队长的管理是否得当成为了关键。而在第四集,管理酒店则是涉及到对酒店员工的管理。在最后Bill和Kwame的PK中,也是管理自己的助手和背后一个庞大的团队来完成认为。在这些管理者的失败和成功中,我学习到了一些管理的技巧。


一、得到队员的尊重

得到队员的尊重是一个领导成功的必要条件。如果领导空有能力而队员不服他,那么他这种领导的能力也无法体现出来,即便制定了正确的策略也未必能执行。这是毋庸置疑的。而在整个第一季的节目里头,Sam是最违背这一点的。他没有得到成员的尊重。在会议室里Sam强调了这一点,他认为他得不到队员的尊重,所以导致了失败,责任应该是队员。但事实上无法得到队员的尊重是领导的责任,所以Sam在这一集被淘汰。


二、合理分工

领导应该了解手下的队员各自的特点,根据他们的长短给他们分配合理的工作。另外,分工也需要考虑到队员的性格,尽量让他们满意手中的工作。这一点在Kwame和Bill的PK中告负就可以看出来。我认为Kwame失败的很重要一个原因是他的团队成员工作的失败。除开选择成员的失败不说,成员的任务分工也是失败的。一开始将接待歌星的任务交给Omarosa,但是她处理事情不够谨慎导致差点出大麻烦。后来将粉丝见面会的任务交给Heidi,Heidi本来使可以胜任这份工作的,但是Kwame又错误地将Troy分配去做Heidi的助手。而Troy的加入使Heidi感到不满,Troy也不是做这样的管理人员。事实上,胜出的Bill也存在这种问题。Bill是把太多任务给自己完成,没有充分利用他强大的团队,导致作为领导人的Bill手忙脚乱。


三、协调队员的关系

在整个第一季中,团队之间除了合作,也一直充斥者竞争。除了最后一次的合作是为了领导人的胜利以外,其他的合作都存在着自身利益的考虑。所以队员之间的矛盾也一直伴随着这种竞争。其中最为紧张的是Omarosa和Heidi的关系。Omarosa和谁都过不去,她甚至自私地说我来这里是为了最终的胜利,不是跟你们交朋友。而Heidi也毫不示弱。所以领导人应该了解这种情况,在无法消除矛盾的情况下,也应该做出反应尽量降低这种矛盾带来的影响。例如Amy带队时就选择将她们两人分成不同的两个小分队,避免了个人矛盾影响整队。

Tags: 日常
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